Udio:
Ansoffova matrica Četiri kvadranta i primjer
Ansoffova matrica je alat za strateško planiranje koji pomaže višim menadžerima i marketinškim stručnjacima u stvaranju strategija za budući rast. Razvio ju je rusko-američki Igor Ansoff i objavio u Pregled poslovanja tvrtke Harvard 1957. u članku pod naslovom "Strategije za diverzifikaciju".
Ansoff je sugerirao da postoje samo dva učinkovita pristupa razvoju strategije rasta: obnavljanje onoga što se prodaje (razvoj proizvoda) i za koga se prodaje (razvoj tržišta). Kada se ovi pristupi kombiniraju kao matrica, oni nude četiri strateške opcije, svaka s različitim stupnjem rizika.
Uspješni lideri shvaćaju da ako tvrtka raste dugoročno, ne možete nastaviti "raditi kao i obično", čak i kada stvari idu dobro.
Dostupne su brojne opcije, kao što su razvoj novih proizvoda ili otvaranje novih tržišta, ali kako ćete znati koji će biti najbolji za tvrtku??
Tada se koristi perspektiva poput one iz Ansoffove matrice kako bi se analizirali potencijalni rizici svake opcije i pomoglo u oblikovanju najprikladnijeg plana za situaciju.
indeks
- 1 Četiri kvadranta
- 1.1 Tržišna penetracija
- 1.2 Razvoj proizvoda
- 1.3 Razvoj tržišta
- 1.4 Diversifikacija
- 2 Primjer
- 2.1 Korak 1: analizirajte opcije
- 2.2 Korak 2: upravljanje rizicima
- 2.3 Korak 3: odaberite najbolju opciju
- 3 Reference
Četiri kvadranta
Ansoffova matrica pokazuje četiri strategije koje se mogu koristiti za rast i pomaže analizirati rizike povezane s njima. Ansoff opisuje četiri alternative rasta:
Prodor na tržište
Nalazi se u donjem lijevom kvadrantu, to je najsigurnija od četiri opcije. Poznato je da proizvod radi i na tržištu već poznatih ima malo iznenađenja.
U ovoj strategiji, tvrtka se usredotočuje na širenje obujma prodaje koristeći postojeće proizvode na trenutnom tržištu. Drugim riječima, nastoji povećati svoj tržišni udio unutar postojećih tržišnih segmenata.
To se može postići prodajom više proizvoda putem agresivnije promocije i distribucije uspostavljenim kupcima ili pronalaženjem novih kupaca unutar postojećih tržišta..
Razvoj proizvoda
Nalazi se u donjem desnom kvadrantu. To je malo rizičnije, jer želite uvesti novi proizvod na postojeće tržište.
U ovoj strategiji tvrtka se usredotočuje na stvaranje novih proizvoda, usmjerenih na njihova postojeća tržišta, kako bi postigli svoj rast.
Za ovo se mora odgovoriti na sljedeće pitanje: kako se portfelj proizvoda može proširiti modificiranjem ili stvaranjem proizvoda?
To podrazumijeva proširenje asortimana proizvoda dostupnih na postojećim tržištima tvrtke.
Razvoj tržišta
Nalazi se u gornjem lijevom kvadrantu. Postojeći proizvod postavlja se na potpuno novo tržište.
U ovoj strategiji, tvrtka se pokušava proširiti na nova tržišta (geografske, zemlje, itd.) Koristeći svoje postojeće proizvode. Ova strategija će vjerojatno uspjeti kada:
- Postoji jedinstvena tehnologija proizvoda koja se može koristiti na novom tržištu.
- Tvrtka ima koristi od ekonomije razmjera ako se proizvodnja poveća.
- Novo tržište se ne razlikuje mnogo od sadašnjeg, s kojim već imate iskustva.
- Kupci na novom tržištu su vrlo profitabilni.
diversifikacija
Nalazi se u gornjem desnom kvadrantu. To je najrizičnija od četiri opcije, jer predstavlja novi i neprovjereni proizvod na potpuno novom tržištu koje se ne može u potpunosti razumjeti..
U diverzifikaciji tvrtka nastoji povećati svoj tržišni udio uvođenjem novih proizvoda na nova tržišta.
To je najodvažnija strategija jer zahtijeva i razvoj proizvoda i tržište. Diversifikacija može biti povezana ili nepovezana.
Povezana diversifikacija
Postoji odnos i stoga potencijalna sinergija između tvrtke i novog proizvoda / tržišta.
Nepovezana diversifikacija
Organizacija prelazi na tržište ili industriju s kojom nema iskustva. To se smatra strategijom visokog rizika.
primjer
Za tvrtku ABC lako je upotrijebiti Ansoffovu matricu za mjerenje rizika povezanih s nizom strateških opcija.
Korak 1: Analizirajte opcije
Prodor na tržište
Nastoji se prodati više istih proizvoda na istom tržištu. Stoga možete:
- Razvijte novu marketinšku strategiju kako biste potaknuli više ljudi da odaberu proizvode tvrtke ili da je koriste više.
- Smanjite cijenu proizvoda.
- Učinite mala poboljšanja u proizvodima.
- Pokažite klijentima shemu lojalnosti.
- Ponovno pokretanje cijene ili druge promocije posebne ponude.
- Povećati aktivnosti prodajnog osoblja.
- Kupite konkurentnu tvrtku (posebno valjanu na zrelim tržištima).
Razvoj proizvoda
Ostali različiti proizvodi prodaju se istim osobama, tako da možete:
- Proširite proizvod proizvodnjom različitih varijanti proizvoda ili pakiranjem postojećih proizvoda.
- Razvijati proizvode ili usluge vezane uz glavni proizvod.
- Investirajte u istraživanje i razvoj novih proizvoda.
- Stjecanje prava na proizvodnju proizvoda druge tvrtke.
- Kupite generički proizvod i označite ga kao svoj.
- Zajednički razvijati proizvod u vlasništvu druge tvrtke, kojoj je potreban pristup distribucijskim kanalima ili robnoj marki tvrtke.
Razvoj tržišta
Ciljana su nova tržišta ili nova područja trenutnog tržišta. Pokušavate prodati drugim ljudima više istih stvari. Ovdje možete:
- Ciljajte različita geografska tržišta na lokalnoj razini ili u inozemstvu. Izvršite PEST analizu kako biste identificirali mogućnosti i prijetnje na novom tržištu.
- Potražite industrijske kupce proizvoda koji su prethodno prodavani samo krajnjim potrošačima.
- Koristite nove i različite prodajne kanale, kao što su izravna prodaja ili online, ako se trenutno prodaje putem zastupnika ili posrednika.
- Koristite segmentaciju tržišta kako biste ciljali druge skupine ljudi, možda s različitim profilima dobi, spola ili demografije stalnih kupaca.
diversifikacija
Ova strategija je vrlo rizična: često nema dovoljno prostora za korištenje postojećeg iskustva ili za postizanje ekonomije razmjera. Pokušava prodati potpuno različite proizvode novim kupcima.
Osim mogućnosti proširenja poslovanja, glavna prednost diverzifikacije je u tome što, ako jedna tvrtka trpi nepovoljne okolnosti, na drugu ne može utjecati.
Korak 2: upravljanje rizicima
Provesti analizu rizika kako bi bolje razumjeli opasnosti povezane s svakom opcijom. Ako postoje mnoge opasnosti, odredite njihov prioritet koristeći grafikon vjerojatnosti rizika.
Zatim izradite plan za nepredviđene situacije za rizike s kojima se vjerojatno morate suočiti.
Korak 3: odaberite najbolju opciju
Možda imate ideju koja je opcija prava za tvrtku. Možete se uvjeriti da je to najbolje s jednim posljednjim korakom: upotrijebite matricu za analizu odluka za procjenu različitih čimbenika u svakoj opciji i napravite najbolji izbor.
Ansoffova matrica za Coca-Colu može se vidjeti kao primjer:
reference
- Mind Alati Sadržaj Team (2018). Ansoffova matrica. Alati za um Preuzeto iz: mindtools.com.
- Stručna akademija (2018.). MARKETING TEORIJE - OBJAVLJIVANJE MATRICE ANSOF-a. Preuzeto s: professionalacademy.com.
- Wikipedija, slobodna enciklopedija (2018.). Ansoff Matrix. Preuzeto s: en.wikipedia.org.
- Oxford College of Marketing (2018.). Korištenje Ansoffove matrice za razvoj marketinške strategije. Preuzeto s: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
- Annmarie Hanlon (2013.). Ansoffov model. Pametni uvidi Preuzeto s: smartinsights.com.
- David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ansoffova matrica ili kako rasti s inteligencijom. Blog profesionalnog kanala. Preuzeto iz: blogcanalprofesional.es.