Izvješće o prodaji kako se to radi i primjere

izvješće o prodaji je izvješće koje daje pregled stanja prodajnih aktivnosti tvrtke. Prikazuju se različiti trendovi koji se javljaju u obujmu prodaje u određenom vremenu, ali i analiziraju različite korake lijevka za prodaju i uspješnosti prodajnih rukovoditelja.

Nudi snimku vježbe tvrtke u određeno vrijeme kako bi se ocijenila situacija i odredila najbolja odluka koju treba poduzeti i vrstu akcije koju treba poduzeti..

Izvješće o prodaji pomaže u pronalaženju novih potencijalnih tržišnih prilika, gdje se rezultati mogu poboljšati.

Informacije koje se prenose u izvješću o prodaji uvelike će utjecati na najvažnije odluke o prodaji, kao što su ukidanje određenih proizvoda, povećanje ponuda, plaćanje bonusa itd..

Od presudne je važnosti stvoriti jasna i sažeta izvješća o prodaji koja prikazuju najvažnije informacije potrebne za udaljavanje tvrtke od rupa i spuštanje glatkog puta prema kontinuiranom rastu i uspjehu..

indeks

• 1 Kako izraditi izvješće o prodaji?
  • 1.1 Upoznajte publiku
  • 1.2 Odaberite točnu informaciju
  • 1.3 Odredite vremensko razdoblje
  • 1.4 Odaberite pravu grafiku
  • 1.5 Sažetak
• 2 Primjeri
  • 2.1 Izvješće o kontaktima
  • 2.2 Struktura važnih kupaca
  • 2.3 Sažetak prodaje
  • 2.4 Poslovno izvješće
  • 2.5 Izvješće o dobiti i gubitku
  • 2.6 Prilagođena izvješća
• 3 Reference

Kako napraviti izvješće o prodaji?

Prilikom pisanja izvješća, trebali biste imati na umu konačne ciljeve. Postoji nekoliko ključnih pitanja koja se moraju postaviti: za koga se prijavljuje i zašto? Nakon što se odgovori na ova pitanja, lako možete artikulirati izvješće.

Upoznajte publiku

Prvo morate uzeti u obzir publiku i zapitati se koje su vam informacije potrebne. Stoga će to poslužiti kao vodič za saznanje koje podatke treba pružiti. Izvješće o prodaji treba odražavati potrebe svake pojedine publike.

Primjerice, informacije koje interesiraju marketinškog menadžera bit će vrlo različite od onoga što traži financijski direktor..

Marketing menadžer želi znati koliko dobro prodajni predstavnici hvataju potencijalne kupce koje marketinški tim nudi. Također ćete htjeti znati koje marketinške kampanje imaju najveću stopu pretvorbe.

Nasuprot tome, CFO će htjeti sve prodajne brojeve, zajedno s troškovima. Potrebne su i točne prognoze prodaje.

Odaberite ispravne podatke

Morate odlučiti koji će podaci dati točnu sliku uspješnosti prodajnog tima, kako bi pomogli u donošenju najboljih odluka. Izvješće o prodaji treba odgovoriti na ova ključna pitanja:

- Jesu li ostvareni ciljevi prodaje?

- Koji je prihod u odnosu na troškove u odabranom vremenskom razdoblju? Kako uspoređujete trenutnu prodaju s prethodnim razdobljima?

- Koji se proizvodi i usluge najviše prodaju? Koji ne ispunjavaju očekivanja?

- Što je prognoza prodaje za sljedeći mjesec / kvartal / godinu?

- Koja su područja mogućnosti? Je li vrijeme da se povučete s nekog područja ili proizvodne linije?

Odredite vremensko razdoblje

Vremensko razdoblje pomoći će u određivanju fokusa izvješća. Odabir određenog vremenskog razdoblja također će omogućiti preciznije usporedbe iz razdoblja u razdoblje.

Na primjer, godišnje izvješće će pregledati glavne trendove u industriji, kupovne navike kupaca, kao i rezultate glavnih marketinških inicijativa, razvoj novih proizvoda i sezonske fluktuacije..

Odaberite pravu grafiku

Način prijenosa informacija jednako je važan kao i sama informacija. Glavna funkcija dobrog izvješća o prodaji je prenošenje informacija na način koji je lako razumljiv i djelotvoran.

Bar grafikon može biti puno bolje pokazati koliko je prodaja vodećeg proizvoda porasla u posljednjih pet godina, nego jednostavno stavljanje brojeva u tablicu..

Vizualno stvaranje podataka nije samo u tome da izvješće o prodaji izgleda lijepo. Također se radi o tome da informacije budu atraktivne i lako razumljive.

Sažetak

Najviše rukovodstvo ne mora uvijek imati vremena otići do pojedinosti, pa vam je potreban sažetak koji navodi najvažnije.

Ovaj sažetak može biti na početku izvješća, prije unosa podataka i nalaza. Ovo je posljednje što je napisano, jer će sažeti glavne izvučene ideje i raspraviti korake koje treba slijediti.

Primjeri

Izvješće o kontaktu

Ovo izvješće pruža panoramski prikaz kontakata koji se nalaze u bazi podataka, kao i detaljni prikazi industrije, datum zadnjeg kontakta i druge atribute.

Ovo izvješće može pomoći u otkrivanju novih mogućnosti, kao iu pronalaženju veza u mreži.

Struktura važnih kupaca

Ovo izvješće pokazuje gdje se svaki kupac nalazi u njihovom tijeku. Također se može organizirati po proizvodima ili izvorima, kako bi se usporedilo i analiziralo nekoliko važnih skupina kupaca i njihov napredak.

Da bi se dobilo točno čitanje odakle dolaze važni klijenti, baza podataka treba biti integrirana s kompatibilnim marketinškim softverom.

Sažetak prodaje

Ovo se izvješće koristi za mjerenje napretka prodaje u odnosu na ciljeve, raščlanjene prema izvoru, proizvodu i prodajnom predstavniku.

To vam može pomoći da shvatite koje taktike (društvene mreže, e-pošta, pretraživanje itd.) Pokreću većinu prodaje i gdje trebate duplicirati napor.

Vidljivost prodaje posebno je važna za odgovorne rukovoditelje i druge zainteresirane strane.

Također možete koristiti sažetak prodaje za predviđanje i postavljanje novih ciljeva, na temelju trenutnih stopa zatvaranja.

Poslovno izvješće

To je izvrstan alat kako bi se osiguralo da se potencijalni kupci ispravno prate, kao i prodaja i ponašanje.

Ovo izvješće je nužno za prodajne i marketinške strategije, na temelju korisničkih računa.

Izvješće o dobiti i gubitku

Izvješće o dobiti i gubitku prikazuje u stvarnom vremenu kvote koje se zatvaraju ili se gube. Isto tako, koji su predstavnici odgovorni za te ponude i kako se njihova stopa zaključivanja uspoređuje s onima u industriji ili sa samim ciljevima.

Prilagođena izvješća

Ostali pokazatelji koji se mogu uključiti u prilagođeno izvješće o prodaji su sljedeći:

Prosječna veličina citata

Prodajni ugovori mogu imati vrlo različite cijene, ovisno o nizu čimbenika, ali morate odrediti prosječnu veličinu kvota u portfelju kako biste mogli napraviti brze, čvrste prognoze i strategije prodaje..

Broj pregovora u tijeku

Ne samo da je važno znati koliko je citata u procesu, već je važno znati gdje se nalaze, kada se očekuje njihovo zatvaranje i vjerojatnost da postanu prodaja za tvrtku..

Stopa konverzije ili zaključenja

Odredite prosječan broj otvorenih ponuda potrebnih za zatvaranje ponude, na temelju povijesnih rezultata.

Vrijeme prodajnog ciklusa

Odnosi se na prosječno vrijeme koje kandidat mora ući u kanal i proći kroz cijeli prodajni proces do završne faze. Što je brži prodajni ciklus, to će biti bolje za prodajni tim.

reference

1. Mona Lebied (2018). 16 Primjeri izvješća o prodaji možete koristiti za dnevna, tjedna ili mjesečna izvješća. Datapine. Preuzeto iz: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 koraka za izradu izvješća o prodaji Vaši šefovi će uživati ​​u čitanju. Blog prodavača. Preuzeto s: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018.). Uvod u izvješćivanje o prodaji. Preuzeto s: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018.). 6 izvješća Vaši prodajni predstavnici trebaju biti uspješni. HubSpot. Preuzeto s: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Izvješće o prodaji. Preuzeto s: mbaskool.com.