Udio:
8 Unutarnji i vanjski čimbenici pregovora
neki Unutarnji i vanjski čimbenici pregovaranja s jedne strane one mogu biti obilježja osobnosti, informacija i krajolika, as druge strane financijsko, političko, tehnološko i sociokulturno okruženje.
Pregovaranje je proces kroz koji dvije ili više stranaka, koje imaju zajedničke i sukobljene ciljeve i ciljeve, uspostavljaju prostor za raspravu o svojim prijedlozima i podižu uvjete kako bi postigli neku vrstu sporazuma..
To je interaktivna komunikacija za donošenje odluka i djelovanja svaki put kad netko treba nešto od druge osobe i / ili obrnuto, pokušavajući postići najpovoljniji ishod za sve uključene.
Pregovori su dio svakodnevnog života svih ljudskih bića; roditelji i djeca pregovaraju o uvjetima kod kuće, među prijateljima, nastavnicima i učenicima, zaposlenicima i poslodavcima, kupcima i prodavačima, političarima, partnerima, među ostalima.
Dobro pregovaranje završava sa stranama koje priznaju interese i potrebe drugoga i uspostavlja dobar odnos u budućnosti.
Poslovni svijet se razlikuje po tome što je ovo područje vrlo proučeno i razvijeno, osiguravajući da se za postizanje financijskog uspjeha pregovori vode ozbiljno kao da je umjetnost sama po sebi.
Unutarnji čimbenici koji utječu na pregovore
Za dionike ovi elementi ili varijable obično imaju određenu razinu kontrole prije ili tijekom pregovora.
Vrijeme i iskustvo u području pregovaranja poboljšavaju ovladavanje tim točkama kako bi postali vještina.
Informacije i prethodna priprema
Taj je faktor jedan od najvažnijih jer je osnova prethodne pripreme. Prije odlaska na pregovarački stol, svaka strana treba biti vođena u istraživanju podataka, činjenica, trendova, studija, proračuna, projekcija itd. Informacija je moć.
To uključuje poznavanje prednosti i slabosti, kako vlastitih tako i vlastitih i slabih strana; kao i osmišljavanje planova za nepredviđene situacije, predviđajući što više scenarija i moguće kontra-ponude u rukavu.
Svaka zainteresirana strana koja je bolje informirana imat će prednost u pregovorima.
Uvjerljivi i logični argumenti nikada ne mogu biti ispravno izloženi odsutnošću relevantnih informacija.
Scenarij i vrijeme
Prostor u kojem se odvija poslovni sastanak može ili ne mora pomoći povjerenju zainteresiranih strana. Svatko tko bira poznato ili povoljno mjesto za sebe imat će prednost.
Ako je ured vlastiti prostor, domaćin može proširiti društvene uslužnosti kao geste dobre volje koje će na kraju prenijeti pregovore na plodan i ugodan način..
Zahvaljujući digitalnom napretku telekomunikacija, trenutno se mnogi pregovori odvijaju putem audio ili audiovizualnih sredstava, kao što su telefonski ili videopozivi, posebice putem udaljenosti.
Iako je to trend modernosti, težnja za osobnim pregovorima vrlo je važna u odnosu na povjerenje i predanost.
I trenutak i produženje sastanka predstavljaju element brige. Uspostaviti bez pritiska raspored uzajamnog dogovora i uzeti u obzir vanjske i konkurentne čimbenike, može biti razlika između učinkovitosti i neuspjeha.
osoba
I kvalitete i vještine obiju strana važne su u trenutku sjedenja za pregovore.
Izvrsne strategije su možda proučavane i dizajnirane, ali znajući kako ih predstaviti i iskoristiti uvjerljivo je jednako ili važnije.
Prilagodljivost, strpljenje, ljubaznost, humor, kontrola emocija, čak i poznavanje vremena primjene kvote tišine može biti odlučujuće za zaključivanje dogovora. Dobivanje ravnoteže između dihotomija osobnosti vrlo je važno.
Čvrstoća ili fleksibilnost imaju i njihov trenutak, kao i introvertiran ili spontan, empatičan ili distanciran, odvažan ili rezerviran, agresivan ili pasivan.
Znati kako čitati i tumačiti namjere i izraze protivnika je presudno kada odlučujemo kako dalje postupati.
Imati autoritet da držimo korak s pregovorima najbolji je način da ga dovedete do zaključenja dogovora. Za sve to potrebno je imati vrlo razvijene komunikacijske vještine koje prenose povjerenje, poštovanje i kredibilitet.
Treba napomenuti da se faktori kao što su osobni izgled, motivacija, sigurnost, interesi i ciljevi, razina predanosti, skale vrijednosti, stav općenito, među ostalima, također vode na pregovarački stol svakog dionika..
Vanjski čimbenici koji utječu na pregovore
Ti elementi su oni za koje zainteresirane strane imaju malo ili nimalo kontrole u vrijeme pregovora; ne ovise o pripremi, učenju ili vještinama.
Ovisno o slučaju, bilo pozitivnom ili negativnom, on uspostavlja nove scenarije s različitim uvjetima. Ako su povoljni, oni se uzimaju kao povoljna prilika.
Ako to nije slučaj i uzimajući u obzir da nitko ne želi izgubiti novac, investiciju ili troškove, ove točke su obično razlog otkazivanja, zamrzavanja ili restrukturiranja uvjeta poslovne transakcije..
Financijsko okruženje
Ponašanje lokalne ili globalne ekonomije ima važan učinak u okruženju pregovora.
Oslanjanje na jamstva ugovora ili oslanjanje na projekcije uvijek će biti izazov u gospodarstvima s valutnim fluktuacijama.
Inflacija i devalvacija uvijek će preispitati prethodno utvrđene uvjete. Ekonomska nestabilnost jedne zemlje predstavlja veliki rizik kada je u pitanju uspostavljanje poslovnog partnera.
Političke promjene
Promjena vlasti, lokalne ili međunarodne politike, može masovno utjecati na odluke o tome tko se prodaje ili kupuje i tko je investiran, a tko nije.
Općenito, promjene u vladi slijede gospodarske reforme ili novi propisi. Pravna i institucionalna podrška nužno je ponovno procijenjena kako bi se tražila reprezentacija slična prethodnoj.
Sve to utječe na način na koji tvrtke strukturiraju lanac proizvodnje, opskrbe, uvoza, kako se moraju pridržavati zaposlenika, s porezima, socijalnom sigurnošću, zdravljem, okolišem, među ostalima..
Zemlja s političkom nestabilnošću predstavlja rizik za poslovanje. S druge strane, novo komercijalno otvaranje zemlje predstavlja nove tržišne mogućnosti i zanimljive izazove za tvrtke i tvrtke.
Tehnološki napredak
Tehnološke platforme stalno se razvijaju i neusporedivo brzo. To čini proizvođače, prodavače i investitore bržim poslovanjem i nastoje ostati povezani i ažurni s napretkom.
Utjecaj tehnologije obuhvaća sve razine industrije. Organizacije moraju stalno ažurirati, primjenjivati i prilagođavati svoje poslovne funkcionalne strukture kako to ne bi negativno utjecalo na njihove pregovore.
Sociokulturni elementi
Svijet ulazi u eru prihvaćanja, progresivizma i prepoznavanja u mnogim socio-kulturnim dimenzijama.
Paradigme o spolu i rasi svakodnevno se ruše i stvaraju nove trendove i etičke standarde u populacijama.
To je drastično promijenilo očekivanja i ponašanje publike i potrošača na određenim tržištima.
Okoliš
Pogotovo energetske industrije i poduzeća ovisna o opskrbnim lancima i distribuciji robe, robe i proizvoda; oni su na milost i nemilost okoline.
Bilo po moru, kopnu ili vodi, prirodne nesreće ili katastrofe su neizbježne. Područja s visokim rizikom često su podložna mnogim poteškoćama za zatvaranje pregovora pod uvjetima prihvatljivim za obje strane.
reference
- Lloyd M. Rinehart. Pregovori - akademski pogled na proces upravljanja odnosima. MHEDA - Medijski časopis. Preuzeto s themhedajournal.org
- The New York Times Syndicate (2008). Ključni čimbenici koji utječu na pregovore. Emirati 24/7. Oporavio se od emirates247.com
- Jenna Gourdreau (2012). Tajna umjetnost pregovaranja: Isključite svoj ego sa stola. Forbes. Preuzeto s forbes.com
- Michael Sanbiel (2009). Umjetnost pregovaranja. Poduzetnik. Preuzeto s poduzetnika.com
- Achilles (2014). Kako vanjski čimbenici mogu utjecati na nabavu. Oporavio se od achilles.com
- Darshan Kadu 6 Važni čimbenici koji utječu na proces pregovaranja. Podijelite svoje eseje. Preuzeto s shareyouressays.com
- Trening menadžmenta. Što je pregovaranje? - Čimbenici koji utječu na Negociations. Stožer menadžmenta. Preuzeto s managementstudyhq.com
- Mario Blumenfield (2009.). Čimbenici koji utječu na pregovore. Pregovaranje, komunikacija i prikupljanje. Oporavio se od cobranzas.wordpress.com.