Udio:
Funkcije, tipovi i primjeri distribucijskih kanala
distribucijskih kanala ili marketing su lanci ili poslovne mreže, nazvane posrednicima, kroz koje prolazi proizvod ili usluga dok ne stigne do krajnjeg potrošača. Mogu uključivati veletrgovce, trgovce na malo, distributere, pa čak i internet. Oni su također poznati kao marketinški kanali.
Kanali su podijeljeni u izravne i neizravne oblike: izravni kanal omogućuje potrošaču da kupi proizvod od proizvođača, a neizravni kanal omogućuje potrošaču da kupi proizvod od veletrgovca ili trgovca na malo.
Svaki posrednik prima artikl po cijeni i odvodi ga na sljedeću višu cijenu, sve dok ne stigne do krajnjeg potrošača. Kava ne dopire do potrošača prije nego što prođe kroz kanal koji uključuje poljoprivrednika, izvoznika, uvoznika, distributera i prodavača.
indeks
- 1 Kratki ili dugi kanali
- 2 B2B i B2C distribucija
- 3 Funkcije
- 3.1 - Produljenje proizvodnog portfelja
- 3.2 - Funkcije posrednika
- 3.3
- 4 Vrste
- 4.1 - Izravni kanal
- 4.2 - Indirektni kanal
- 4.3 - Višekanalna distribucija
- 5 Glavni distribucijski kanali
- 5.1 Proizvođač-trgovac na veliko-trgovac-potrošač
- 5.2 Proizvođač-trgovac
- 5.3 Proizvođač-potrošač
- 6 Primjeri
- 6.1 Izravni kanali
- 6.2 Neizravni kanali
- 6.3 Višekanalni
- 7 Reference
Kratki ili dugi kanali
Distribucijski kanali mogu biti kratki ili dugi. To ovisi o broju posrednika potrebnih za isporuku proizvoda ili usluge. Međutim, ponekad proizvodi i usluge prelaze na potrošače kroz višestruke kanale, kombinaciju kratkih i dugih.
Iako povećava broj načina na koje potrošač može pronaći proizvod može povećati prodaju, on također može stvoriti složeni distribucijski sustav koji otežava upravljanje.
Osim toga, što je kanal distribucije duži, to je niža korist koju proizvođač može ostvariti od prodaje, jer svaki posrednik naplaćuje uslugu.
B2B i B2C distribucija
Distribucija između poduzeća (B2B) odvija se između proizvođača i industrijskih korisnika sirovina potrebnih za proizvodnju gotovih proizvoda.
Primjerice, drvna tvrtka treba sustav distribucije kako bi ga povezala s proizvođačem drva, koji proizvodi drvo za zgrade i namještaj..
Distribucija od tvrtke do klijenta (B2C) događa se između proizvođača i krajnjeg potrošača. Na primjer, proizvođač drva prodaje drvo proizvođaču namještaja, koji zatim izrađuje namještaj i prodaje ga maloprodajnim trgovinama, koje zatim prodaje krajnjem kupcu.
funkcije
Glavna funkcija distributivnog kanala je povezivanje proizvodnje i potrošnje.
Distribucijski kanal odnosi se na put kroz koji roba i usluge putuju od mjesta proizvodnje do krajnjih korisnika. U središtu je prometnih i logističkih aspekata.
Različiti kanali distribucije imaju temeljnu ulogu u marketinškoj strategiji dobavljača.
Ako je bilo koji model distribucijskog kanala uspješno izveden, bilo da se fokusira na jedan način, kao što je izravna prodaja, ili pokriva višestruke izlaze, kao što je višekanalna distribucija, može otvoriti ili proširiti tržišta, generirati prodaju i povećati gornju liniju od davatelja usluga.
Ako kupci radije kupuju putem interneta, mogu stvoriti web-lokaciju za e-trgovinu i time prodati izravno. Također se može prodati drugom trgovcu ili distributeru na mreži, tako da proizvod možete ponuditi na vlastitim web-lokacijama.
Dobavljač razvija strategiju distribucijskih kanala kako bi odredio vrste posrednika koje treba ciljati i kako optimizirati odnose s partnerima, povećati prodaju i poboljšati distribuciju.
-Proširenje proizvodnog portfelja
Osim povećanja prihoda, kanali distribucije također mogu proširiti portfelj proizvoda dostupnih krajnjim kupcima. Na primjer, partneri u kanalu često pružaju konzultantske usluge, implementaciju tehnologije i podršku nakon prodaje.
Možete koristiti mrežu lokalnih distributera ili program prodavača s dodanom vrijednošću kako biste pružili personaliziranu uslugu, ako klijenti trebaju tu uslugu.
Možete stvoriti vlastiti specijalizirani prodajni tim, kako bi se izravno dogovorili s klijentima.
Trgovci na veliko, preprodavači, trgovci na malo, konzultanti i agenti već imaju resurse i odnose koji brzo dovode proizvod na tržište.
Ako se prodaje kroz te grupe, cijeli kanal treba tretirati kao skupinu kupaca, jer jesu, jer kupuju proizvod i preprodaju ga..
Razumijevanje vaših potreba i pružanje marketinških programa će maksimizirati svačiji prihod u tom procesu.
-Funkcije posrednika
Svaka razina posrednika koja obavlja neki posao kako bi proizvod dovela do konačnog kupca je "razina kanala". Distribucijski kanal može biti vrlo jednostavan, sa samo dvije razine, proizvođačem i potrošačem. Također može biti vrlo komplicirano, s nekoliko razina.
Učinkovito premjestiti robu
Na primjer, velike količine proizvoda prenose se iz tvornica ili skladišta u maloprodajne trgovine.
Od velikih do malih količina
Proizvođači prodaju u velikim količinama malom broju trgovaca na veliko. Količine se postupno razlažu kako bi došle do potrošača.
Proizvodi konsolidacije
Maloprodajne trgovine nude široku paletu proizvoda različitih proizvođača. Na primjer, supermarketi se kreću od toaletnog papira do otpada.
Dodajte usluge
Na primjer, demonstracije i popravci.
-cijene
Distributivni kanal će utjecati na cijene. Proizvođač, distributer i trgovac na malo moraju zaraditi novac s tim proizvodom.
Proizvod koji ide od proizvođača do distributera, prije dolaska u trgovinu, mora imati veleprodajnu cijenu, tako da i distributer i prodavač mogu povećati cijenu.
Izravna cijena za potrošača često je ista kao i cijena proizvoda koji je više puta označen kroz neizravnu distribuciju.
Ne nudi "izravan" popust štiti odnose s trgovcima i nudi proizvođaču veću dobit na proizvodu.
vrsta
-Izravni kanal
Kaže se da je distribucijski kanal izravan kada dobavljač proizvoda ili usluge prodaje izravno klijentu, bez posrednika. Dobavljač može održavati vlastitu prodajnu silu kako bi zaključio poslove s kupcima ili prodao svoje proizvode putem web-mjesta za e-trgovinu.
Pristup izravnog kanala zahtijeva od dobavljača da preuzmu troškove zapošljavanja i obuke prodajnog tima, ili da izrade i održe operaciju e-trgovine.
Taj se kanal najčešće događa s prodajom usluga. Na primjer, i autopraonica i brijač koriste izravni distribucijski kanal, jer kupac dobiva uslugu izravno od proizvođača.
To se također može dogoditi s organizacijama koje prodaju opipljive proizvode, kao što je proizvođač nakita koji svoje proizvode prodaje izravno potrošaču.
Izravni prodavači
Izravni prodavači dolaze na različite načine. Neki su u poslu ne samo da bi uštedjeli troškove, nego i da dođu do skupina potrošača do kojih nije lako doći putem trgovina.
Druge, kao što su online putničke agencije ili pisači za provjeru, pružaju visoko personalizirane usluge, gdje korisnik može obavljati većinu usluga.
-Indirektni kanal
To se događa kada postoje posrednici unutar distribucijskog kanala. Prodajne aktivnosti preuzimaju se pojedincima i organizacijama, poznatim kao posrednici. Ako je primjer drvo, posrednici bi bili proizvođač drva, proizvođač namještaja i trgovac na malo.
Što je veći broj posrednika unutar kanala, to je viša cijena za krajnjeg kupca. To je zbog dodane vrijednosti koja se pojavljuje u svakom koraku unutar strukture.
Primjeri posrednika su prodavači s dodanom vrijednošću, savjetnici, integratori sustava, upravitelji usluga, proizvođači opreme, trgovci na veliko i distributeri..
Svaki tip posrednika predstavlja kanal, s vlastitim karakteristikama. Na primjer, prodavači s dodanom vrijednošću obično su lokalne tvrtke koje prodaju rješenja informacijske tehnologije tvrtkama u svojoj geografskoj regiji.
Integratori sustava mogu biti velike tvrtke koje rade na vrlo složenim projektima informacijske tehnologije.
Konzultanti možda ne preprodaju rješenja bilo koje vrste, već utječu na prodaju, preporučujući proizvode klijentima.
-Višekanalna distribucija
Dobavljač proizvoda može odlučiti koristiti više kanala kako bi prodao svoj proizvod, što se naziva višekanalna distribucija..
Na primjer, dobavljač se može odlučiti za raspoređivanje izravne prodajne sile za prodaju na račune velikih tvrtki. S druge strane, uspostaviti kanal prodavača s dodanom vrijednošću za prodaju malim i srednjim tvrtkama.
Također, možete koristiti maloprodajne trgovine ili web-lokacije za e-trgovinu kako biste ih izravno prodali potrošačima.
Ovaj model distribucijskih kanala ima potencijal da otkrije više prodajnih mogućnosti. Međutim, to također može generirati sukobe u kanalu.
Na primjer, prodavač dodane vrijednosti može vjerovati da prodajna snaga izravnog kanala ili web-mjesto dobavljača za e-trgovinu oduzima posredovanje od neizravnih kanala..
Glavni distribucijski kanali
Iako se ponekad distribucijski kanal može činiti beskrajnim, postoje tri glavna kanala, od kojih svi uključuju kombinaciju proizvođača, veletrgovca, trgovca na malo i krajnjeg potrošača.
Proizvođač-trgovac-prodavač-potrošača
Ovaj kanal je najduži jer uključuje četiri komponente: proizvođač, veletrgovac, trgovac na malo i potrošač.
Trgovac na veliko redovito kupuje i skladišti velike količine proizvoda različitih proizvođača. Nakon toga, velike isporuke dostaviti manje količine maloprodajnim trgovinama.
Za male trgovce na malo s ograničenim kapacitetom naručivanja, korištenje veletrgovaca ima ekonomski smisao. Distribucijski kanal na više razina izgleda ovako:
- Kupac proizvođača je distributer.
- Kupac distributera je prodavač.
- Potrošač je kupac prodavača.
Proizvođač-trgovac
U tom kanalu proizvođač prodaje izravno trgovcu koji prodaje proizvod od proizvođača do krajnjeg potrošača.
To znači da ovaj kanal sadrži samo jednog posrednika. Na potrošačkim tržištima to je obično trgovac na malo. Dell je, na primjer, velik za prodaju svojih proizvoda izravno uglednim trgovcima, kao što je Best Buy..
Proizvođač-potrošača
Ovaj kanal je izravan model za potrošača, gdje proizvođač prodaje svoj proizvod izravno krajnjem potrošaču. To se naziva kanal direktnog marketinga, jer nema srednjih razina.
Primjer kanala izravnog marketinga bio bi diskont u samoj tvornici.
Mnoge tvrtke za odmor također izravno prodaju potrošačima, a ne prolaze kroz tradicionalni posrednik u trgovini na malo, kao što je putnička agencija.
Primjeri
Izravni kanali
Tvrtka koja izravno prodaje potrošačima, putem izravne pošte, kataloga vlastitih proizvoda ili web-lokacije za e-trgovinu, predstavlja tvrtku koja koristi kanal za izravnu distribuciju.
Neke tvrtke prodaju izravno potrošačima izričito u svrhu uklanjanja trgovaca, koji navodno dodaju troškove. Primjerice, Dell računalo.
Elektronička trgovina
Pružatelj usluga u oblaku prodaje svoje usluge isključivo putem svoje internetske stranice putem internetskog oglašavanja.
Amazon, koristeći vlastitu platformu za prodaju Kindlesa svojim klijentima, primjer je izravnog modela. To je najkraći mogući distribucijski kanal.
Poduzetnici koji stvaraju i prodaju digitalne proizvode, kao što su vježbe, audio-tečajevi i online tečajevi s vlastitih web-mjesta, koriste izravni distribucijski kanal. Digitalni proizvodi idu izravno od autora do klijenta.
Izravna pošta
Modni brand razvija listu kupaca i šalje im kompletan katalog svojih proizvoda svake sezone. Na taj način promiče kupnju putem telefona, interneta i trgovaca.
Neizravni kanali
Trgovina na malo
Većina jestivih proizvoda potrošačima se učinkovitije prodaje putem maloprodajnih objekata koji imaju skromnu profitnu maržu. Proizvođači ne bi imali smisla slati svoje jestive proizvode u malim količinama izravno potrošačima.
Nacionalni i međunarodni partneri u maloprodaji
Francuska tvrtka za proizvodnju namještaja u Francuskoj ima vlastite maloprodajne objekte. Također se prodaje putem maloprodajnih partnera u 18 drugih zemalja.
veleprodaja
Velika većina tvornica za preradu šećera prodaje se veletrgovcu šećera.
Prodajna mreža
Automobilska tvrtka prodaje putem mreže ovlaštenih trgovaca u neovisnom vlasništvu.
Prodavač s dodanom vrijednošću
Proizvođač solarnih panela povezan je s građevinskim tvrtkama. Ove tvrtke prodaju panele kao opciju u novim zgradama.
Prodajni agenti
Investitor prodaje kroz partnerstva s raznim prodajnim agentima.
višekanalni
U većoj mjeri, industrija alkoholnih pića koristi indirektni distribucijski kanal na više razina. Vinarije prodaju distributerima koji prodaju maloprodaju, koji pak prodaju potrošačima.
Dok mnoge vinarije moraju koristiti neizravne kanale distribucije kako bi svoja vina stavili na prodajna mjesta gdje ih potrošači mogu kupiti, mnogi također prodaju u podrumima izravno potrošačima..
Korištenje oba pristupa omogućuje vinarijama da dođu do masovnog tržišta putem indirektnog distribucijskog kanala i manjeg tržišta putem izravne distribucije, kroz maloprodajne operacije na mjestu koje posjeduju..
reference
- Investopedia (2018). Distribucijski kanal. Preuzeto iz: investopedia.com.
- Margaret Rouse (2018.). Distribucijski kanal. TechTarget. Preuzeto s: searchitchannel.techtarget.com.
- Marketing Mo (2018). Distribucijski kanali. Preuzeto s: marketingmo.com.
- Poslovni rječnik (2018.). Distribucijski kanal. Preuzeto s: businessdictionary.com.
- Jennifer Francis (2018.). Distribucijski kanali u marketingu: definicija, tipovi i primjeri. Studija. Preuzeto s: study.com.
- Shopify (2018). Distribucijski kanal. Preuzeto s: shopify.com.
- John Spacey (2016.). 11 Primjeri distribucije. Preuzeto s: simplicable.com.