Kako prodati više, bolje i brže 6 psiholoških trikova

Da biste prodali više, bolje i brže, stručnjaci prodajnog odjela najboljih tvrtki koriste određene psihološke tehnike koje se temelje na razumijevanju emocija.

Potrošači misle s racionalnim kao i na emocionalni mozak. Nekoliko je studija potvrdilo da ljudi kupuju iz emocionalnih razloga. Logični razlozi dolaze u obzir kada pokušavate opravdati trošenje novca, a ne pri odlučivanju.

Stoga su emocije stvarni pokretači donošenja odluka pri kupnji ili odlučivanju.

Oni ljude motiviraju da rano ustanu, postižu teška postignuća i posluju s određenim brandovima.

Istraživači sa Sveučilišta u Michiganu otkrili su da ton razgovora ima veliki utjecaj na ishod. Ljudi koji su čuli pozitivan ton imali su dvostruko veću šansu da prihvate posao od onih koji su čuli negativan ton.

Na primjer, Zappos je brand koji oslobađa pozitivnu energiju. Jedan od vaših ciljeva je učiniti vaše klijente sretnima, a ne samo generirati prodaju. Zapravo, poznata je po tome što šalju cvijeće svojim kupcima ili troše vrijeme slušajući telefon.

Možda sumnjate u prethodne informacije. Možda govorite: "Odlučujem što trebam, moje emocije ne utječu".

Međutim, to je iluzija, većina odluka je već donesena prije nego što smo svjesni. Mnogo smo manje slobodni nego što se čini.

No, postoje znanstveni dokazi o utjecaju emocija pri kupnji?

To je ono što članak o psihologiji danas govori o kupovnim navikama:

• Neuroimaging s Fmri pokazuje da prilikom ocjenjivanja marki potrošači koriste emocije umjesto informacija koje imaju o njima (objektivne činjenice, atributi marke, karakteristike njihovih proizvoda ili usluga)..
• Emocionalni odgovori na oglase imaju veći utjecaj na kupčevu namjeru kupnje od sadržaja oglasa.
• Prema Advertising Research Foundation, "simpatija" je mjera koja najbolje predviđa hoće li oglas povećati prodaju marke..
• Pozitivne emocije prema brendu imaju veći utjecaj na lojalnost potrošača nego povjerenje i druge prosudbe.

Stoga bi emocije trebale biti od velike važnosti za svaku tvrtku. Ako tvrtka ne emitira emocije, njezine mogućnosti generiranja prodaje značajno se smanjuju.

Ali kakve emocije morate generirati da biste prodali više?

Prema mišljenju stručnjaka Geoffreyja Jamesa, odluke o kupnji su rezultat mješavine sljedećih emocija:

1-tvrdičluk: "Ako sada donesem odluku, bit ću nagrađen."

2-strah: "Ako sada ne donesem odluku, trpjet ću negativne posljedice."

3-altruizam: "Ako sada donesem odluku, pomoći ću drugima."

4-zavist: "Ako sada ne donesem odluku, drugi će pobijediti."

5-ponos: "Ako sada donesem odluku, izgledat ću pametno."

6-sramota: "Ako sada ne donesem odluku, izgledat ću glupo."

S druge strane, ne mora prenositi samo emociju kada prodaje; Postoje tvrtke koje uspijevaju prodati svoje usluge ili proizvode proizvodeći strah i pohlepu. Primjer: "s našim proizvodom za bankarstvo osigurat ćete svoj novac i povećati ga".

Kakve bi emocije tvrtka trebala usredotočiti na prodaju više? To ovisi o osobnosti ciljnog kupca i vrijednosti tvrtke.

Emocije koje se koriste za prodaju više

1

Biti motiviran da zarađujete više i primati nagrade ne znači da je netko loša osoba. Biti motiviran novcem, promocijama ili nagradama čini ljude ljudskim. Ono što definirate ako je netko loš je ono što radite s nagradama koje primate.

S druge strane, ono što ne morate učiniti jest lagati o karakteristikama proizvoda ili usluge. Prvo za etiku i drugo jer će samo nauditi srednjoročnom i dugoročnom društvu.

Neke ideje koje tvrtke koriste za prijenos pohlepe su:

• Oni koriste riječi poput: prilika, ekskluzivna, dobit, nagrade, investicije, profitabilno ...
• Oni imaju iskustva: ako postoje klijenti koji su dobro iskoristili proizvod tvrtke, oni ih spominju i detaljno opisuju svoje slučajeve.
• Oni komuniciraju ROI (povrat ulaganja): izračunajte povrat na točno ulaganje koje proizvod ili usluga može imati i prenijeti.
• Naglasite prednosti proizvoda: ističu prednosti koje njihovi proizvodi stvaraju u potrošačima.

2 - Strah

Strah je vrlo moćan. Prema studiji Outbrain, članci s negativnim naslovima nadmašuju one s pozitivnim naslovima.

Strah uzrokuje da ljudi djeluju. Razmislite o tipičnom slučaju prehrane i zdravlja općenito:

-Netko počinje dobro jesti jer vam je rekao da ste izloženi riziku od dijabetesa.

-Netko je prestao pušiti jer je imao srčani udar.

Nešto važno što bi tvrtke trebale učiniti je da etički koriste ovu emociju. Na primjer, nije etično reći klijentu da zaista možete pogriješiti ako svoj proizvod ne koristite kada to nije točno.

Evo nekoliko načina za korištenje straha koji tvrtke koriste:

• Oni koriste riječi poput: gubitak, još gore, patnje, troškovi, štete, posljedice ...
• Pričajte priče: imaju slučajeve klijenata koji su loše napravili svoj proizvod.
• Prenesite ono što klijent može izgubiti: ljudi imaju odbojnost da nešto izgube.
• Budite svjesni cijene neuključivanja: postavljaju pitanja poput koliko gubite? Koliko vremena možete potrošiti ovako? Koje su vam mogućnosti? Što se može dogoditi ako ne postupite?

3 - Altruizam

Neke tvrtke odlučuju donirati postotak prodajne cijene proizvoda nevladinoj organizaciji na određeni dobrotvorni slučaj. To čini da kupci osjećaju da donose moralno odgovorne odluke.

Postoji nekoliko načina na koje tvrtke prenose tu emociju:

• Oni koriste riječi poput: daje, koristi, poboljšava, pomaže ...
• Naglasite prednosti za druge ljude: prenosite ako proizvod može imati pozitivne učinke za druge ljude.
• Govore u smislu opreme: prenose da će kupnja njihovih proizvoda imati pozitivne posljedice za obitelj, tim, grupu ljudi ...

4. Zavist

Zavist je pozitivna ako generira konkurentnost i moralne akcije. Bez njega je teško preživjeti u svijetu s više od 6 milijardi ljudi.

S druge strane, zavist je lud ako proizvodi osjećaje nelagode i postupke koji štete drugima.

Evo nekoliko načina na koje tvrtke koriste za generiranje ove emocije:

• Oni koriste riječi poput: najbolje, drugi imaju, natjecanje ...
• Spomenite koristi koje drugi imaju: obavijestite kupca o prednostima koje drugi ljudi imaju za kupnju proizvoda.
• Prikazuju izvješća: pokažite imaju li izvješće o prednostima koje su drugi ljudi morali koristiti svojim proizvodom ili uslugom.

5 - Ponos

Primjer moći ponosa je prodaja koju su nogometni timovi ostvarili nakon osvajanja prvenstva. Kada nogometna reprezentacija osvoji natjecanje, njeni fanovi su ponosniji što nose svoje košulje.

Proizvodi koji generiraju ponos pomažu korisnicima da vide sebe više vrijednim i da se osjećaju članovima zajednice.

Evo nekoliko načina na koje tvrtke generiraju ovu emociju:

• Oni koriste riječi poput: poštovanje, ugled, utjecaj, prestiž ...
• Pokažite što su drugi kupci stekli: ako su drugi kupci nešto postigli zahvaljujući svom proizvodu, to pokazuju.
• Oni pokazuju moguće rezultate: pokažite može li proizvod tvrtke proizvesti rezultat koji će učiniti da vaš klijent bude ponosniji. Na primjer, ako je riječ o članstvu u nekoj nevladinoj organizaciji, tvrtka može dati pin, diplomu ili signal koji pokazuje da vaš klijent daruje.

6 - Sramota

Sram je još jedna snažna emocija koja se koristi u oglasima. Razmislite o primjerima u oglasima koji prikazuju ove slučajeve:

• Netko tko loše miriše što ne koristi dezodorans.
• Netko s lošim dahom ne koristi pastu za zube.
• Dajte lošu sliku tako da ne koristite lijep automobil.

Evo nekoliko načina na koje možete stvoriti neugodu koju tvrtke upotrebljavaju:

• Oni koriste riječi poput: pogreške, izbjegavajte, kajanje ...
• Oni pokazuju iskustva drugih ljudi: pokazati jesu li drugi ljudi neugodno ako ne koriste svoj proizvod.
• Pokazuje moguću buduću situaciju: komentirajte moguću buduću situaciju u kojoj se nekome može neugodno ne koristiti njihov proizvod.