Poreklo, funkcije, procesi i ciljevi upravljanja prodajom

administracija prodaje je korporativni specijalitet koji se fokusira na praktičnu uporabu prodajnih tehnika i upravljanje prodajnim postupcima organizacije. Kao pojam, primjenjuje se na onaj dio poslovanja koji izravno komunicira s potencijalnim kupcem i pokušava izvršiti kupnju.

To je proces planiranja, izvršenja i analize prodajnog tima, njihovih ciljeva i rezultata. Ako poslovanje generira neki prihod, apsolutno je nužno imati strategiju upravljanja prodajom.

Kada je riječ o povećanju uspješnosti prodaje za bilo koju veličinu poslovanja, bez obzira na industriju, tajna uspjeha uvijek će biti da imamo točne procese upravljanja prodajom.

Osim što pomaže tvrtki da ostvari svoje prodajne ciljeve, upravljanje prodajom omogućuje mu da ostane u skladu sa svojom industrijom kako raste, a to može biti razlika između preživljavanja ili procvata na sve konkurentnijem tržištu..

indeks

• 1 Podrijetlo
  • 1.1 Razdoblje predindustrijske revolucije
  • 1.2 Razdoblje usmjereno na proizvodnju
  • 1.3 Razdoblje usmjereno na prodaju
  • 1.4 Razdoblje usmjereno na kupca
• 2 Funkcije
  • 2.1 Voditelj prodaje
  • 2.2 Prodavatelj
  • 2.3 Klijent
• 3 Proces
  • 3.1 Poslovanje s prodajom
  • 3.2. Strategija prodaje
  • 3.3 Analiza prodaje
• 4 Ciljevi
  • 4.1 Dosegnite volumen prodaje
  • 4.2 Doprinijeti profitabilnosti
  • 4.3 Kontinuirani rast
  • 4.4 Financijski rezultati
• 5 Reference

izvor

Razdoblje predindustrijske revolucije

Postojale su samo male zanatske industrije. Obrtnik je bio zadužen za sva područja uprave (projektiranje, proizvodnja i financije).

Prodaja nije bila problem, jer je potražnja daleko premašila ponudu. Prodaja nije bila prioritet, većinom je bila ograničena na izlaganje obrta.

Razdoblje usmjereno na proizvodnju

Započeo je industrijskom revolucijom u 18. stoljeću. Tehnika masovne proizvodnje uvedena u tom razdoblju povećala je razinu proizvodnje. Značajke su:

- Prevladala je u razvijenim zemljama Zapada sve do 1930-ih.

- Naglasak se stavlja na proizvodni proces za proizvodnju svezaka.

- Marketing znači prodaju onoga što se proizvodi.

- Okoliš je tržište dobavljača.

Razdoblje usmjereno na prodaju

Gospodarska recesija tridesetih godina prouzročila je smanjenje potražnje. Značajke su:

- Fokus je na promicanju prodaje, s naglaskom na volumen prodaje.

- Marketing znači da se proizvod ne prodaje, već se mora gurnuti.

- Okoliš je vrlo konkurentan i ponuda je prekomjerna.

Razdoblje usmjereno na kupca

- Započeo je u razvijenim zemljama nakon šezdesetih.

- Naglasak je na zadovoljavanju potreba klijenta i postizanju njihove lojalnosti.

- Marketing znači zadovoljstvo kupaca prije, tijekom i nakon prodaje.

- Okoliš je tržište kupaca, s jakom konkurencijom.

funkcije

Upravljanje prodajom važna je funkcija tvrtke. Prodaja proizvoda, uz profitabilnost koja proizlazi iz toga, pokreće poslovanje. U funkciji upravljanja prodajom uključene su sljedeće strane:

Voditelj prodaje

On je osoba koja vodi prodajni tim neke organizacije, nadzire njihove procese i općenito je zadužena za razvoj talenta i vodstva.

Jasnoća i opseg su ključni za upravljanje prodajom, budući da obično trebate pratiti planiranje i izvršavanje ciljeva tvrtke.

Postojanje učinkovite uprave prodaje omogućit će promoviranje tvrtke. Osim toga, menadžer mora imati jasnu viziju o tome gdje se natjecatelj nalazi i kako ostati ispred natjecanja..

prodavač

Predstavlja tvrtku i nalazi se u izravnom kontaktu s potencijalnim kupcima, osobno, telefonski ili putem interneta. Prodaja je teška, da biste bili uspješni morate sudjelovati s trenutnom bazom i istovremeno proširiti opseg.

Kao i voditelj prodaje, opseg i jasnoća učinkovitog upravljanja prodajom povećava povjerenje i daje prodavaču bolju vidljivost njihovog rada..

kupac

S učinkovitim procesom upravljanja prodajom, klijent će stoga imati bolje iskustvo te će biti skloniji odlasku u tvrtku za kupnju njihovih proizvoda..

proces

Prodajni poslovi

Prodajni tim je okosnica tvrtke. To je izravna veza između proizvoda i kupca. Morate se osjećati kao dio tvrtke i dobiti sredstva za napredak.

Prodavatelji moraju biti izvrsni u prodaji proizvoda i postati predstavnik organizacije s kojom kupci žele raditi.

Prodajna strategija

Svaki posao ima prodajni ciklus, koji je zadatak koji pomaže proizvodu doprijeti do kupaca. Imati prodajni kanal olakšava rukovanje tim poslovima do njihovog završetka.

Kanal je važan za dobavljača, jer mu pomaže da ostane organiziran i preuzme kontrolu nad svojim poslom. Ako prodavač može vidjeti napredak svojih aktivnosti, oni će biti motivirani da rade više i prevladaju više izazova.

Analiza prodaje

Izvješćivanje je ono što nam omogućuje da shvatimo kako trenutni napori utječu na uspjeh tvrtke, dajući ideju o tome što se može učiniti da se poveća taj napor.

Uspješna izvješća uključuju korištenje mjerljivih pokazatelja koji pokazuju kako se svaki aspekt prodaje odvija i ako se ciljevi postižu.

Prikupljanje podataka omogućit će brže pronalaženje idealnog klijenta i, kao rezultat toga, brže ga pratiti. CRM alat pomoći će optimizirati proces upravljanja prodajom.

ciljevi

Prodajni ciljevi odlučuju se na temelju mjesta gdje se organizacija nalazi i kamo želi ići.

Dosegnite volumen prodaje

Riječ "volumen" je kritična, jer svaki put kada počnete prodavati proizvod, pretpostavljate da je tržište djevičansko tržište.

Zbog toga mora postojati optimalna penetracija da bi proizvod stigao do svih uglova odabranog područja.

Doprinijeti profitabilnosti

Prodaja podrazumijeva obujam posla za tvrtku i taj promet generira dobit. Prodaja ima značajan doprinos dobiti i klasificira se kao funkcija profitabilnosti.

Cilj prodajnog menadžmenta je prodati proizvod po optimalnoj cijeni. Najviše rukovodstvo mora to držati pod kontrolom, jer pad cijena izravno utječe na profitabilnost proizvoda.

Kontinuirani rast

Tvrtka ne može ostati stagnirajuća. Plaće se isplaćuju, nastaju troškovi i postoje dioničari na koje se mora odgovoriti. Tako tvrtka ne može preživjeti bez kontinuiranog rasta.

Financijski rezultati

Financijski rezultati usko su povezani s upravljanjem prodajom. Stoga upravljanje prodajom također ima financijske implikacije.

- Prodaja-trošak prodaje = bruto dobit.

- Bruto dobit-troškovi = Neto dobit.

Varijacije u prodaji izravno će utjecati na neto dobit poduzeća. Stoga je upravljanje prodajom važno kako bi organizacija bila financijski održiva.

reference

1. Pipedrive Blog (2019.). Definicija, proces, strategije i resursi upravljanja prodajom. Preuzeto s: pipedrive.com.
2. Iz Wikipedije, slobodne enciklopedije (2019.). Upravljanje prodajom Preuzeto s: en.wikipedia.org.
3. Vodeći kvadrat (2019). Što je upravljanje prodajom i zašto je važno? Preuzeto s: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017.). Ciljevi upravljanja prodajom. Marketing91. Preuzeto s: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Četiri faze u evoluciji upravljanja prodajom. Soar Collective. Preuzeto s: soarcollective.com.