Ciljevi prodajnog proračuna, važnost, način izrade, primjer

proračun prodaje je izvješće koje prikazuje očekivanja od prodaje menadžmenta tvrtke za buduće financijsko razdoblje, kako u jedinicama, tako iu novčanoj vrijednosti.

Iako je proračun prodaje samo predviđena procjena prihoda, to je vitalno sredstvo projektiranja prihoda na temelju čimbenika kao što su ekonomski uvjeti, konkurencija, proizvodni resursi i troškovi..

Tvrtka koristi ovaj proračun za postavljanje ciljeva odjela prodaje, izračunavanje profita i predviđanje proizvodnih zahtjeva.

Poslovni lideri često prvo kreiraju proračun za prodaju, jer uspostavlja predložak za ostale proračune koji su ključni za uspjeh tvrtke.

Proračun prodaje utječe na ostale operativne proračune i glavni proračun tvrtke. Obično se prikazuje u razvrstanom obliku, u maksimalnom mjesečnom ili tromjesečnom obliku.

indeks

• 1 Prilagodbe proračuna
• 2 Koji je proračun prodaje??
  • 2.1 Komponente proračuna
• 3 Ciljevi
  • 3.1 Generirajte osnovne strategije
  • 3.2 Poboljšati upravljanje novčanim tokovima
  • 3.3 Odredite specifične ciljeve prodaje
  • 3.4 Pomoći u određivanju preopterećenja troškova
• 4 Važnost
  • 4.1 Proračun prodaje i ostali proračuni
  • 4.2 Proračun prodaje do realnog
• 5 Kako se radi??
  • 5.1 Odaberite razdoblje
  • 5.2 Prikupiti povijesne podatke o prodaji
  • 5.3 Pronaći prodaju industrije u vanjskim izvorima
  • 5.4 Usporedite prodaju s prošlim razdobljima
  • 5.5 Istražiti trenutne tržišne trendove
  • 5.6 Razgovarajte s klijentima i prodajnim osobljem
  • 5.7 Izrada proračuna
  • 5.8 Usporedite stvarne rezultate s proračunom
• 6 Primjer
• 7 Reference

Prilagodbe proračuna

Vrlo je teško generirati prognozu prodaje koja se pokazala točnom za bilo koje vremensko razdoblje. Održiva alternativa je periodično prilagođavanje proračuna prodaje s revidiranim procjenama.

Ako se to učini, trebali biste pregledati i ostale proračune koji su izvedeni iz podataka o prodaji, što može zahtijevati mnogo vremena.

Mala poduzeća, s kategorijama teritorija i ograničenim proizvodima, mogu uvesti opći proračun za prodaju.

Velike tvrtke, sa širokim izborom proizvoda, obično razbijaju proračun u kategorije proizvoda i / ili geografske regije kako bi ga učinile jednostavnijim.

Općenito, bolje je da se u proračun za prodaju ne uključi bilo kakva procjena prodaje koja se odnosi na moguće akvizicije drugih tvrtki, budući da je vrijeme i količine tih prodaja preteško procijeniti.

Umjesto toga, proračun za prodaju trebao bi biti pregledan nakon dovršetka preuzimanja.

Što je proračun za prodaju??

Proračun prodaje je procjena prodaje za buduće obračunsko razdoblje. Često se dijele na procjene prvog, drugog, trećeg i četvrtog fiskalnog kvartala.

Ovaj proračun izračunava prodaju u jedinicama, kao i procijenjene prihode od te prodaje. To je vrlo važno za svaki posao.

Rukovodstvo pažljivo analizira ekonomske uvjete, tržišnu konkurenciju, proizvodne kapacitete i troškove prodaje, kada je razvijen proračun za prodaju.

Svi ovi čimbenici igraju važnu ulogu u budućem poslovanju tvrtke. U osnovi, proračun prodaje je ono što menadžment očekuje da će prodati i prihod od te prodaje.

Bez proračuna, tvrtke ne mogu pratiti procese niti poboljšati svoju izvedbu. Prvi korak u izradi glavnog proračuna tvrtke je stvaranje proračuna za prodaju.

Komponente proračuna

Kritični dijelovi prodajnog proračuna su procijenjena prodaja po jedinici, jedinična cijena i popust za popuste i povrate.

Procijenjena prodaja jedinice pomnožena s jediničnom cijenom jednaka je bruto proračunu prodaje. Ove bruto prodaje umanjene za procijenjene popuste i povrate prodaje će biti neto prihod od prodaje za razdoblje.

Proračun prodaje sadrži različite elemente, ovisno o organizaciji tvrtke. Mnogi vlasnici tvrtki stvaraju ovaj proračun koristeći makro popis projiciranih iznosa prodaje i trošak koji će nastati kako bi se zadovoljile te prodaje..

U nekim tvrtkama ovaj proračun uključuje i plaće, bonuse i provizije, kao i oglašavanje i promocije. Stvaranje prodajnog proračuna pomaže tvrtki na različite načine.

ciljevi

Generirajte osnovne strategije

Bez proračuna za prodaju, menadžeri, nadzornici i radnici na lokalnoj razini neće moći razviti strategije potrebne da bi godina bila profitabilna.

Nakon izrade prodajnog proračuna, možete izvršiti proces strateškog planiranja sa svim zaposlenicima, kako biste proračun pretvorili u nešto konkretno i djelotvorno.

Proračun omogućuje procjenu potrebnih resursa i troškova tih resursa kako bi se mogli ostvariti postavljeni ciljevi.

Ako se proračun prodaje smanjio u odnosu na prethodnu godinu, menadžeri moraju saznati kako koristiti sredstva koja su im dostavljena za obavljanje posla. U nekim slučajevima potrebno je prilagoditi proračun za prodaju.

Poboljšajte upravljanje novčanim tokovima

Stvaranje prodajnog proračuna jedan je od ključeva za poboljšanje upravljanja novčanim tokovima poduzeća.

Kada je prodaja dobra, marketinški se proračun može povećati pomoću formule koja povezuje povećanje potrošnje s povećanjem prodaje.

Također možete povećati troškove marketinga korak po korak, tako da u slučaju pada obujma prodaje možete smanjiti proračun za prodaju i tako zadržati profitnu maržu.

Proračun prodaje također ima izravan utjecaj na proračun proizvodnje, jer proračun proizvodnje pokazuje koliko proizvoda ili usluga treba izvršiti da bi se zadovoljili ciljevi prodaje.

Postavite specifične ciljeve prodaje

Proračun prodaje obuhvaća određene iznose prodaje koje je potrebno postići, a timu dajemo prekretnice koje će pomoći u određivanju dnevnog reda za mjesec, kvartal, semestar ili fiskalnu godinu.

Kada prodajni ljudi razumiju njihova očekivanja, veća je vjerojatnost da će marljivo raditi kako bi ispunili ta očekivanja, pogotovo ako menadžer prodaje može koristiti te prekretnice kako bi potaknuo osoblje na postizanje većeg uspjeha..

Proračun prodaje također pomaže u procjeni uspješnosti prodajnog odjela. Na primjer, može se otkriti da su se prihodi povećali, ali i da su troškovi prodaje porasli, što znači nižu profitnu maržu.

Tada možete odrediti gdje ćete smanjiti troškove prodaje. Isto tako, može odrediti jesu li članovi prodajnog tima niži od očekivanog učinka.

Pomoći u određivanju preopterećenja troškova

Izrada proračuna prodaje također pomaže u određivanju režijskih troškova. Omogućuje procjenu potencijalnih profitnih marži radi uspostavljanja odgovarajućih strategija određivanja cijena.

Neki vlasnici tvrtki uključuju sve troškove osim proizvodnje u pojedinačnoj kategoriji. Drugi dijele opće troškove na opće, administrativne i prodajne.

Ako se proračun prodaje koristi kao projekcija prihoda i rashoda, to pomaže planiranju svih drugih proračuna, posebno ako se svaki proračun stvara na temelju projekcije prihoda..

važnost

Izuzetno je važno napraviti najbolji mogući posao predviđanja. To je zato što se informacije u proračunu prodaje koriste u većini drugih proračuna, kao što su proračun proizvodnje i proračun izravnih materijala.

Stoga, ako je proračun prodaje netočan, tako će i ostali proračuni koji ga koriste kao izvorni materijal.

Informacije o projiciranoj prodaji u jedinicama prodajnog proračuna unose se izravno u proizvodni proračun. Iz ovog proračuna bit će stvoreni proračuni izravnih materijala i izravnog rada.

Proračun prodaje također se upotrebljava kako bi se menadžerima pružio opći dojam o veličini operacija. Na taj način možete izraditi glavni proračun i proračun prodaje i administrativnih troškova.

Ukupni iznos neto prodaje u proračunu prodaje prenosi se na stavku prihoda u glavnom proračunu.

Proračun prodaje i ostali proračuni

Proračun prodaje ne samo da postavlja ciljeve za tvrtku, već pruža i okvir za ostale proračune tvrtke. Svi ostali proračuni temelje se na proračunu prodaje.

Iako je proračun za prodaju korisniji za prodajni odjel, on ima druge namjene. To je polazište za različite operativne proračune koji pridonose glavnom proračunu tvrtke.

Tvrtka mora znati koliko će proizvoda prodati i koliko će prihoda biti generirano prije nego što može odrediti proračune za kupnju, proizvodnju i kapitalne izdatke.

Procjene u proračunu prodaje izravno utječu na količinu proizvoda procijenjenih u proizvodnom proračunu. To, zauzvrat, utječe na izravne materijale, izravnu radnu snagu i proizvodne troškove.

Proračun prodaje je realan

Na kraju obračunskog razdoblja, uprava provodi usporednu analizu proračuna prodaje sa stvarnom prodajom. Uprava može analizirati izvedbu pomoću fleksibilnog proračuna ili statičkog proračuna.

Statički proračun uspoređuje stvarne rezultate s proračunskim projekcijama, bez obzira na broj prodanih jedinica. Fleksibilan proračun prilagođava proračunski prihod prihodu sa stvarnom prodanom količinom.

Kako je napravljeno?

Odaberite razdoblje

Iako je uobičajeno koristiti godišnji proračun za prodaju, neke tvrtke imaju kvartalne ili čak mjesečne proračune prodaje.

Prikupite povijesne podatke o prodaji

Ako budžet za prodaju napravite u postojećem poslovanju, trebali biste moći pregledati prethodne rekorde prodaje. Podaci o prodaji koji se koriste moraju biti iz istog razdoblja prije proračuna koji se priprema.

Na primjer, ako radite na proračunu za sljedeće proljetno tromjesečje, podaci iz prošlog tromjesečja proljeća koriste se kako bi se smanjio učinak sezonskih čimbenika na prodaju.

Pronađite industriju u vanjskim izvorima

Realni podaci o prodaji mogu se dobiti iz godišnjih i tromjesečnih izvješća javnih poduzeća. Međutim, te će informacije biti dostupne samo velikim tvrtkama.

Ured za statistiku rada može pružiti procjene rasta i druge važne financijske podatke o industriji.

Lokalna trgovinska komora može pružiti informacije o lokalnim tvrtkama i povezati ih s kolegama u industriji.

Usporedite prodaju s prošlim razdobljima

Na primjer, brojite prodavače koji rade za tvrtku i usporedite ih s prošlim razdobljima prodaje.

Ako se broj prodavača povećao ili smanjio, procijenjeni iznosi prodaje trebali bi se povećati ili smanjiti u skladu s tim.

Pitajte prodavače za vlastite projekcije za sljedeće razdoblje prodaje. Sigurno, vaše znanje i iskustvo iz prve ruke mogu pomoći u izradi točnih projekcija.

Istražite trenutne tržišne trendove

Iako prošla prodaja nudi dobru polaznu točku za proračun, dosadašnji rezultati nisu uvijek predviđali buduće rezultate. Ako se tržišni trendovi mijenjaju, vjerojatno će utjecati i na prihode tvrtke.

Na primjer, ako tvrtka proizvodi plastične kutije za CD-e i prodaju CD-a, prodaja se također može smanjiti.

Razgovarajte s klijentima i ljudima u prodaji

Namjera kupnje proizvoda solidan je pokazatelj buduće prodaje. Ako kupci imaju tendenciju kupovati u određeno doba godine, taj trend treba uzeti u obzir u proračunu prodaje.

Prodajni predstavnici imaju ključne informacije o problemima klijenata. Ove informacije mogu pomoći menadžmentu da predvidi buduće performanse.

Marketing pruža informacije o prodajnim promocijama koje mogu promijeniti prodaju. Također se navode datumi uvođenja novih proizvoda, kao i datumi povlačenja starih proizvoda.

Izradite proračun

Na temelju prethodne prodaje, trenutnog stanja na tržištu, snage prodajnog osoblja, specifičnog proizvodnog kapaciteta i trendova kupaca, najbolja procjena prodaje izvršit će se tijekom sljedećeg proračunskog razdoblja.

Osnovna kalkulacija je detaljno opisati iznos očekivane prodaje u jedinicama. Tada se u sljedećem retku navodi očekivana prosječna jedinična cijena, a ukupni prihod u trećem redu.

Jedinična cijena može se prilagoditi za marketinške promocije. Ako se predviđaju popusti na prodaju ili povrati, također ih treba navesti.

Usporedite stvarne rezultate s proračunom

Kada se projicirano prodajno razdoblje završi, vidjet ćemo koliko je projicirana prodaja blizu stvarnih. Sve pronađene varijacije mogu bolje pripremiti buduće proračune.

primjer

Pretpostavimo da tvrtka ABC planira proizvoditi veliki broj plastičnih kockica tijekom proračunske godine 2017. Sve te kocke pripadaju jednoj kategoriji proizvoda. Vaš proračun za prodaju sumira se na sljedeći način:

Kao što se može vidjeti, menadžer prodaje ABC-a očekuje da će povećanje potražnje u drugoj polovici godine omogućiti da poveća jediničnu cijenu s 10 na 11 dolara..

Osim toga, voditelj prodaje očekuje da će se povijesni postotak prodaje od 2% od bruto prodaje održati tijekom planiranog razdoblja.

Ovaj primjer prodajnog proračuna je jednostavan, jer se pretpostavlja da tvrtka prodaje samo jednu kategoriju proizvoda.

reference

1. Steven Bragg (2017). Proračun prodaje | Primjer proračuna prodaje. Računovodstveni alati. Preuzeto s: accountingtools.com.
2. Moj računovodstveni tečaj (2018.). Što je proračun za prodaju? Preuzeto s: myaccountingcourse.com.
3. Ravnoteža za mala poduzeća (2018.). Proračun prodaje je ključni za učinkovito planiranje poslovanja. Preuzeto s: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). Što je proračun za prodaju? Bizfluent. Preuzeto s: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). Kako pripremiti proračun za prodaju. Male tvrtke - Chron.com. Preuzeto s: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Zašto je proračun za prodaju važan? Male tvrtke - Chron.com. Preuzeto s: smallbusiness.chron.com.